Il contesto
Un cliente B2B nel settore tech: SaaS per la gestione documentale. Fatturato 2M€, 0 lead inbound, dipendenza totale dal passaparola e da una rete commerciale tradizionale.
Obiettivo: costruire un motore di lead generation inbound da zero.
Il framework
Fase 1: Diagnosi (settimane 1-2)
Analisi completa: mercato, competitor, ICP (Ideal Customer Profile), pain point, canali attivi. Il risultato: il loro ICP non era "tutte le aziende" ma "studi legali con 10-50 dipendenti".
Fase 2: Posizionamento (settimane 3-4)
Ridefinizione dell'offerta: da "gestione documentale per tutti" a "il sistema documentale progettato per studi legali". Prezzo aumentato del 40%. Conversioni triplicate.
Fase 3: Sistema (settimane 5-8)
Costruzione del funnel: contenuti specifici per studi legali → lead magnet → nurturing → demo. Tutto tracciato, tutto automatizzato.
Fase 4: Iterazione (settimane 9-12)
A/B testing aggressivo su copy, landing, e-mail. Ottimizzazione dei canali (LinkedIn Ads si è rivelato 4x più efficiente di Google per questo target).